こんにちは！しみたかです。
この記事では『ドリルを売るには穴を売れ』について、どんなことが書いてあったのかを簡単に書いてみたいと思います。
いろんなブロガーの方たちが、マーケティングの基本を知るためにオススメの本として紹介されていたので、僕も読んでみようと思いました。
- マーケティングって何？
- ものを売るためには何を意識すればいい？
そう思っている人こそ手に取ってほしい本です。
『ドリルを売るなら穴を売れ』の内容
マーケティングの本質とは、お客さまに価値を提供して対価をいただくこと
ドリルを売るなら穴を売れ ｐ.194
本書はマーケティングの入門書として
- ベネフィット
- セグメンテーション
- 差別化
- ４P
という4つの理論を踏まえて、いかにお客様に価値を提供して対価をもらうのかについて書かれています。
理論についての説明を補助する形で、各章の後半は廃業寸前のレストランを復活させるために主人公が奮闘するストーリー編になっているので、実際にどう使っていけばいいのか分かりやすいです。
基本となる4つの理論
ベネフィット
ベネフィットとは「顧客にとっての価値」のことです。
顧客が何かを買うときは、その価値が支払う対価よりも高いと感じたときです。
例えば、ドリルを買う人はドリルそのものが欲しいのではなく、穴を空けたいから買います。
この場合はドリルそのものに価値があるのではなく、「穴」をあけたいという要求を満たすことが提供できる価値、つまりはベネフィットになります。
「価値」とは顧客が満たしたい欲求であり、それを満たすことで対価を得ることが「マーケティング」です。
セグメンテーションとターゲティング
顧客を分けることを「セグメンテーション」といい、分けられた顧客のグループである「セグメント」の中から、売ろうと狙いをつけたセグメントを「ターゲット」と呼びます。
人によって何に価値を見出すかはそれぞれで異なるので、顧客を分けてから、どの層に商品やサービスを提供するのかを絞って考える必要があります。
もし20代の女性がファッション雑誌を探すとしたら、年齢や性別を問わず網羅した雑誌よりも、20代の女性向けに作られた雑誌を探すでしょう。
差別化
競合にない価値・高い価値を提供することで自分の商品やサービスを選んでもらうことが「差別化」です。
差別化は「手軽軸」「商品軸」「密着軸」分けていきます
| 手軽軸 | 早い 安い 便利 | 忙しいから早く済ませたい 給料日前だから安いところで 雨だから近いところで |
| 商品軸 | 最新技術 最高品質 | 最近できた雑誌で話題のあの店に 友人に会うので落ち着けるところで |
| 密着軸 | 顧客をよく知っている | わたしの好みを知ってあの店で 気心が知れているあのオヤジの店に |
差別化を図る際には通常は一つの軸に絞ります。
なぜなら3つの軸すべてで行おうとすると、最悪すべてが中途半端になり、特徴のない店と判断されて印象に残らなくなってしまいます。
「際立った個性」が重要な差別化のポイントであり、それが顧客にとって価値が高ければ選んでもらえます。
しかし、差別化する軸を際立たせたとしても、他の軸が平均以下であれば顧客が離れて行くので注意が必要です。
たか料理がおいしくても接客態度が悪すぎる店には行きたくない！
４P
価値を提供するための
- 製品・サービス（product）
- 広告・販促（promotion）
- 販路・チャネル（place）
- 価格（price）
を合わせて４Ｐと呼びます。
「広告・販促」で価値を伝え、「販路・チャネル」で価値を届け、「製品・サービス」が価値を実現し、「価格」で対価を得る。
良いマーケティングとは、ベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、４Pに一貫性があります。
例として挙げられている東京ディズニーランドは上手くマーケティングが考えられているものだと感心してしまいました。
マーケティングは身近なもの
今までマーケティングとは、会社の会議室で何か話し合うような遠いもののように思っていましたが、僕たちがいつも何気なく買い物をしているときに、その店や商品を選ぶことでマーケティングに参加しているという考えが目から鱗が落ちるようでした。
- どうしてその店で買おうと思ったのか
- どうしてその商品やサービスを選んだのか
ということを買い物のたびに深く考えていこうと思いました。
おわりに
この本を読むまでマーケティングとはどこか遠い世界のように思っていましたが、とても身近なものだということが分かりました。
いつも買い物をしているときは買う側の視点に立っているのに、いざ売る側に回ればつい忘れてしまうことに気づかされました。
これからは何かを買うときには「どうしてこの店で買ったのか」「どうしてこの商品・サービスを選んだか」を意識して、マーケティング脳を鍛えて、売る側に回ったときに忘れないようにしていきたいです。
ブログの記事を書くときにも、どのような価値を提供できるかを考えて書いていけるようにしていきたいです。
それでは
おわり
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